Produire des blés de qualité Une condition nécessaire mais pas suffisante pour conquérir des marchés

Une surenchère sur les criètres secondaires en période d'excédents (© Terre-net Média)

En période de pénurie, les acheteurs sont peu regardants sur la qualité du blé. En période, d’excédents, le marché se fera un malin plaisir de faire de la surenchère sur des critères secondaires en temps normal. Le jeu de la concurrence sait même exploiter à loisir les moindres failles du système pour servir ses propres intérêts. Mais alors y a t-il intérêt à produire des blés de qualité ? « La réponse est oui, bien sûr. Toutefois, l’amélioration et la valorisation de la qualité ne sont pas le fait des agriculteurs uniquement mais de l’ensemble de la filière (recherche, stockage, commercialisation….) », souligne Michel Ferret, chef du service « Marchés et études des filières » de FranceAgriMer. « Les différents systèmes de contractualisation existants sont autant de façons d’appréhender la même réalité (voir encadré) car au final, certains critères demeurent universels comme le taux de protéines et le poids spécifique », ajoute Michel Ferret.

Des actions de lobbying

En fait, en matière de commercialisation et d’exportation, l’expérience montre qu’aucun bastion n’est imprenable. Les acteurs du marché sauront d’une manière ou d’une autre, à court ou à moyen terme, reconnaître quels sont les pays producteurs de blé de qualité et ceux qui ne le sont pas.

Des actions de lobbying et des campagnes d’information et de promotion (France export céréales) incitent des pays acheteurs à apprécier à sa juste valeur, le produit proposé et tentent de les convaincre d’orienter leurs choix vers des blés qui à première vue, ne les attiraient pas. C’est ainsi que du blé français destiné à l’industrie boulangère pourra, dans certains cas, être préféré au blé allemand plus riche en protéines (le taux moyen est de 12 % contre environ 10,5 % - 11 % pour la France) selon les utilisations réellement recherchées.

Défier les lobbys pour remporter des marchés Ceci dit, les affaires ont leur raison que la raison n’explique pas. Une fois les règles commerciales posées et bien établies, des enjeux diplomatiques et politiques conduisent parfois à créer des relations commerciales qui reposent sur des logiques qui dépassent la sphère économique et commerciale. Ayant pris conscience de son potentiel de production, la Russie est tentée de faire de son agriculture une arme politique à l’instar de ce qu’elle pratique dans le secteur du gaz. Il faut ainsi s’attendre très prochainement à ce que des interférences politiques et diplomatiques, par le biais de la société United Grain Company détenue en majorité par l’Etat russe, conduisent à des pratiques commerciales à l’exportation peu transparentes (opacité sur les prix et les conditions de financement) et peu compatibles avec les règles de l’Organisation mondiale du commerce que Moscou dit vouloir intégrer.

Lobbying ne signifie pas tromperie sur la marchandise. La réussite des actions conduites dépend d’abord de la capacité des responsables de l’exportation à avoir l’assurance de disposer à tout moment d’un produit de qualité à vendre.

Avec un potentiel à l’export de neuf millions de tonnes vers les pays tiers, il est important que la France ait dorénavant la réputation d’être un pays producteur de blé de bonne qualité panifiable. Et c’est grâce à ce capital « confiance » que notre pays parvient à imposer ses propres critères de qualité.

Avoir conclu des contrats à l’export avec l’Egypte en est la preuve. Premier importateur mondial, ce pays est très sensible aux qualités panifiables des blés achetés auprès des pays tiers.

Le travail de lobbying est par ailleurs un travail qui s’inscrit dans la durée. La France maintient une permanence commerciale en Chine alors que le pays n’importe plus de blé français depuis des années. Mais l’empire du Milieu ne parviendra plus dans quelques années à produire suffisamment de blé pour nourrir sa population ! La France, par sa présence, espère être bien placée pour répondre à la demande du gouvernement chinois en lui fournissant les blés souhaités.

Enfin, les critères de qualité à satisfaire, qui diffèrent selon les époques et les partenaires commerciaux, justifient qu’il faille faire en permanence des efforts pour s’assurer de nouveaux débouchés à l’export. Même si certaines situations paraissent quelque peu déconcertantes.

Une arme dissuasive

Ségmenter l'offre pour sécuriser les débouchés (© Terre-net Média)

L’Iran, l’Irak et l’Arabie Saoudite sont dorénavant présents sur le marché des céréales avec des exigences qui leur sont propres, pas forcément adaptées à leurs besoins réels. Face à des acheteurs influencés par les lobbies anglo-saxons, il faudra que la France montre que les blés qu’elle propose à l’export satisfont largement les besoins de ces nouveaux clients orientaux.

En fait, la segmentation de l’offre céréalière est la meilleure réponse à apporter pour sécuriser les débouchés français à l’export. Aussi, tous les professionnels de la filière blé doivent-ils faire porter leurs efforts sur la mise au point d’une gamme de produits destinés à répondre aux exigences des marchés les plus pointues. Après les actions déployées par la filière française pour étoffer l’offre, la priorité est désormais à la production de blés très riches en protéines avec des taux régulièrement supérieurs à 12 %.